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对于你的产品以及你将要介绍的业务来讲，独家卖点有点儿类似于你的价值定位。生活把我置于这样的处境当中，然后我做出 相应的反应（见图43〕。由此一来，矛盾顿时朝着不可收拾的方向演变。 明知收手才是明知之举，当事双方却是无能为力。注：这个故事在不同的场合已经被引用过很多次了。 320英镑的游戏 这个游戏有好几个不同的版本，它们对谈判议价过程都有着非常重 要的借鉴意义。 这个游戏很有趣，而且能够说明我们在本书中试图阐明 的要点。你不确定自己是否己经获得实质性转变。不落圈套至关重要 因此，在商务谈判时采取守势可以有效避免落入圈套。2‘作为一名学生，我曾求学于全世界最顶尖的大学〔哈佛大学商学院）谈判学研究机构。 3作为一名职业演说家，我一直全心全意致力于将复杂的概念用简单易懂的形式介绍给听众，秉持这样的追求，我在五大洲的27个国家发表过演说。 我一直努力让这本书变得简单易读。在工作中，你需要高瞻远瞩，提前构想人们几年后需要的产品和服务，并在此时此刻储备和培养将来需要的人才。何况，即便可以找到，价格昂贵且质量存在问题，甚至远不如当前的谈判对手。 面对这样的情况，有心“备好8八八，再深 化一下替代方案”，结果仍是一筹莫展。哪些表现落差正在阻碍你前进。
2做好万全的准备一一让自己在谈判场合内的行为处于一个正确的思维框架当中，并为自己准备好其他的备选项。 3以彼之道还施彼身一一在不表露对抗性意味的前提下，尽可能地去模仿对方的行为。 这也就是说，你要去模仿他们的肢体语言，他们的讲话音调，但是要避免说一些对抗性的话语，除非你是在用他们的话来回敬他们（这一点要小心）。我们不会考虑每一个内在谈判者的局限性。 它们一发令，我们就执行。出国旅行时与卖纪念品的店家谈判则另当别论。 “这可是从古迹中挖出的贵重物品啊。 ”面对这样的宣传和稀奇古怪的商品，巧用谈判战术也是出行的乐趣之一。 毕竟，和他们也没有建立长期合作关系的必 要。在我提供的谈判节约计算表中，你会看到我增加了第三个目录，叫作软货币交易，或者以物易物。 如果你用自己的技能去帮助别人，而作为回报别人也用他们自己的技能来帮助你，那么这样做所剩下的钱，储量是惊人的。贝拉需要辞退员工，可她就是狠不下心来安排离职谈话。 为此，公司每个月都要因为人员冗余而付出不小的代价，因为对于当面告知坏消息一事，她根本不敢想象。 图33 贝拉当下的反应 思想者 梦想家 1 恋人 从理论上说，她的判断是正确的，勇士的力量确实能够以有害的方式呈现。 然而，这股力量也是一种自然力量，因而是中性的，不分好坏。”另一方面，环保组织也有自己的道理：“大坝下游的鸟类栖息地会被破坏，结果令人担忧。 ” 纠结于赞成或者反对，我们就看不清背后的实质利益。感谢支持我们在世界各地所做工作的忠实和技术精湛的人员，其中包括玛丽艾伦、菲尔戴维斯、罗伊艾德斯坦和詹妮沃勒。你也将亲眼见到，你多年来习以为常的表现落差也开始变得越来越不明显。 这些新技能来自缺席的团队成员 我们都能看见自己的某些部分，同时看不见其他部分。5挖掘自身优势 巧用优势 在奔赴谈判之前，请围绕自身的优势多做准备。 扬长避短，这是提升谈判成功率的最大因素。
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